尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、伙伴們，大家好！
上了吳學(xué)文老師二天二夜的課，老師講的內(nèi)容很多，讓我體會(huì)最深的有以下幾點(diǎn)：
一、 銷售心法
了解人性的六大需求：
安全感、刺激感 、被愛感、重要感、貢獻(xiàn)感、成長感
二、 銷售重點(diǎn)（祥和的心態(tài)）
把愛放在第一，満足對方的被愛感、重要感、安全感；把關(guān)系放在第二，充滿智慧的表達(dá)你產(chǎn)品精神面的利益或意義，讓對方原意和你建立關(guān)系；第三，充滿創(chuàng)造力量的表達(dá)你產(chǎn)品的功能，為對方解決問題創(chuàng)造結(jié)果；第四，之后道法制遠(yuǎn)。
三、 電話營銷要點(diǎn)
第一次打電話，100%拒絕，給對方一個(gè)充滿愛的感覺就行。
第二次打電話，80%拒絕，爭取機(jī)會(huì)向他表達(dá)產(chǎn)品精神面的利益。（取得一定的關(guān)系）
第三次打電話，70%拒絕，爭取機(jī)會(huì)表達(dá)產(chǎn)品感受面的利益或是最偉大的功能。（創(chuàng)造力量）
第四次打電話，真正成交從第4次開始。
四、 銷售之道（12小點(diǎn)）
1、 定義-----幫助別人解決問題
第一階段：零度—賣出產(chǎn)品
第二階段：明了---解決問題
第三階段：運(yùn)用—建立關(guān)系
第四附段：徹悟—展現(xiàn)愛心
2、 準(zhǔn)客戶問題
1） 完成心愿
2） 拿走擔(dān)擾
l 用心了解對方的心愿與擔(dān)憂
用心不用費(fèi)力
用心的人很輕松
用心的人很有感染力
用心的人很有感召力
l 運(yùn)用我們的知識(shí)、服務(wù)、產(chǎn)品
完成對方的的心愿，拿走客戶的擔(dān)憂！
3、 你的產(chǎn)品要在客戶腦海里呈現(xiàn)出一個(gè)價(jià)值觀
覺察客戶——
可有可無？
欣喜接受？
渴望得到？
必需得到？
4、 什么是準(zhǔn)客戶？
已經(jīng)準(zhǔn)備好向你購買的人士
準(zhǔn)客戶五大特征：
1） 有需要
2） 有消費(fèi)能力
3） 有相同的價(jià)值觀
4） 采取行動(dòng)的條件
5） 愿意與你交流
加快你的失敗速度
失敗得越快，離成功就越近。
業(yè)務(wù)員最重要的心態(tài)：面對殘酷的現(xiàn)實(shí)，但保留無比的信心！
5、 要卡游戲：如何避免在銷售行業(yè)失敗？
核心----
1） 技巧不重要，必須要加快失敗的速度。
2） 想得多，倒不如行動(dòng)，一邊行動(dòng)一邊調(diào)整。
3） 發(fā)愿才能成功，愿望越強(qiáng)烈，成功的機(jī)會(huì)才會(huì)越大。
4） 堅(jiān)持到底，不斷成請求；不斷的請求不會(huì)造成任何的傷害。
5） 放下面子
6、 與大客戶取得聯(lián)系的7個(gè)關(guān)鍵性問題
1） 您踏入目前的崗位有多久？怎樣踏入的呢？
2） 您成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是某人某事影響了你，（孩提、求學(xué)、創(chuàng)業(yè)初期、近期），能否分享？
3） 分享最重要的人生觀、價(jià)值觀，待人接物方面，分享一些心得。
4） 未來三、五年有什么展望和看法？企業(yè)期望？專業(yè)領(lǐng)域有什么更上一層樓的計(jì)劃？
5） 個(gè)人和企業(yè)的最大心愿？如何完成心愿？
6） 您的觀察力強(qiáng)，第六感也強(qiáng)，能給我一些提示和勸告避免我走冤枉路嗎？
7） 哪一方面我能夠?yàn)槟阈冢?/P>
五、 人格的培訓(xùn)
素質(zhì)高的個(gè)人特征：
心態(tài)好---心量大
能力強(qiáng)—知識(shí)、技巧
效率高---良好工作習(xí)慣
速度快
六、 成功的四大代價(jià)
1） 當(dāng)你有機(jī)會(huì)的時(shí)候，盡心盡力，做足準(zhǔn)備。
2） 當(dāng)你有機(jī)會(huì)的時(shí)候，全力以赴，充分發(fā)揮。
3） 追求一種內(nèi)在的感受，一種盡心盡力而為的感受。
4） 挑戰(zhàn)自已的能力極限。
真正的成功和外在的成就毫無關(guān)系，真正的成功是一種盡心盡力、盡力而為的感受！
七、 做好自已
本質(zhì)：
一）智慧
運(yùn)用知識(shí)的能力
二）愛心
1、 慈悲心---愿意為別人做點(diǎn)事，尤其是愿意給客戶精神面的利益
2、 付出心---愿意給他人利益，尤其是愿意給客戶感受面的利益
我們這一生所得到的一切，都是自已給出去的東西！
心量越大，成就越大！
三）愿力
1、 決心---所有行動(dòng)力的開始
2、 意志---永不放棄的精神，沒有所謂的失敗，只有放棄的失敗
人必須發(fā)愿才能成就自已
發(fā)愿---我活下來就是為了完成這件事
四）行力 投入度
執(zhí)行力（完成任務(wù)的能力）
l 我們無法要求別人怎么做，唯一可以要求的就是改變自已！
如何高度做好自已？
1、 全然關(guān)照自已的一舉一動(dòng)，因?yàn)槟阋胂窳碛幸粋€(gè)你在觀察自已。
2、 留意背景
1） 誰在做？
2） 他曾經(jīng)做過嗎？做得好嗎？
3） 他做事的環(huán)境熟悉嗎？
4） 這件事重要嗎？
5） 這件事有糾正的空間和可能性嗎？
6） 我該掌握的度是什么？
3、 抓住重點(diǎn)
八、人必須不斷的學(xué)習(xí)、成長
只有不斷的學(xué)習(xí)才會(huì)提高我們的見識(shí)，增長我們的智慧；只有不斷的學(xué)習(xí)，才會(huì)增加我們的見聞，知道世界之大；只有不斷的學(xué)習(xí)，才會(huì)讓我們得到生活的真理，不會(huì)在虛幻中迷失了本性；只有不斷的學(xué)習(xí)，才會(huì)讓我們離成功的方向更近一步。讓我們大量的學(xué)習(xí)，全方位的學(xué)習(xí)，加速度的學(xué)習(xí)。
最后讓我們一起盡全力，致完美，空成敗，頂天立地的做好銷售工作吧！
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